Beeinflussen Pharmafirmen Ärzte?
"Forschungsoffensive", Teil 2: Welchen Einfluss haben Medizinhersteller auf das Verschreibungsverhalten
Die ärztliche Kunst ist für viele Patienten immer noch eine Black Box. Warum verschreibt der Hausarzt z.B. das Medikament eines bestimmten Herstellers, wenn am Markt eine Reihe von vergleichbaren und vielleicht auch preiswerteren Präparaten anderer Hersteller verfügbar sind.
Eine unabhängige Untersuchung der Unternehmensberatung NOHETO!, gegründet und betrieben von Absolventen der Universität Witten/Herdecke, auf Basis von 18 Tiefeninterviews mit niedergelassenen Ärzten erbringt interessante Einblicke in die Verschreibungspraxis von Ärzten. Wenn sich Ärzte, wie z.B. bei der Verschreibung von so genannten AT1-Blockern (Mittel zur Blutdrucksenkung), zwischen sehr vielen, sehr ähnlichen Produkten zu entscheiden haben, finden sie oft "individuelle Auswege aus der Orientierungslosigkeit."
Neben "persönlichen Erfahrungen mit einer einzelnen Pharma-Firma" und Preisunterschieden der Präparate spielen auch Größe und Aussehen der Tabletten nach Angaben der Mediziner eine wichtige Rolle bei der Verschreibung. Auch die "Mühe, die sich der Pharmaberater um den Arzt als Person macht", stelle einen nicht zu unterschätzenden Faktor dar. Wenn Pharmafirmen bei solchen Besuchen jedoch zu penetrant auftreten, macht dies Ärzte misstrauisch: "Präparate, die zu aggressiv beworben werden, können nicht gut sein", lautet das Credo einiger Niedergelassenen. Auch Anzeigen in Zeitschriften und Werbebriefe verfehlen nach Angaben der Doktores ihre Wirkung: "Der hohe Werbedruck dient dazu, die jeweilige Marke im Kopf des Arztes lebendig zu halten. Da jedoch alle AT1-Hemmer stark beworben werden, bietet die Werbung allein keine Orientierung mehr", so Laura Slevogt von der NOHETO! "Wichtig ist, dass der Arzt sich freiwillig für die Annahmen eines Angebots entscheidet und für ihn nicht der Eindruck eines Manipulationsversuchs entsteht."
Viele niedergelassene Ärzte seien z.B. mit immer komplexeren Abrechnungsmodi überfordert. Zudem fehle es ihnen an grundlegenden ökonomischen Kenntnissen. Anstatt Medizinern noch mehr ihrer kostbaren Zeit zu nehmen, sollten Pharmaunternehmen dazu übergehen, Ärzte z.B. mit gezielten Weiterbildungen zu entlasten. Dies dürften jedoch keine Werbeveranstaltungen sein, sondern müssten für den Arzt einen klar erkennbaren Mehrwert für seine eigene berufliche Situation schaffen.
Kontakt: NOHETO! Gesellschaft für strategisches Kundenmanagement mbH
Laura Slevogt, T: +49-2302-912619, F: +49-2302-912628, slevogt@noheto.de
